Al momento de promover a un colaborador, es común que un factor de peso en la decisión sea su capacidad de venderse a sí mismo. Sin embargo, promover a alguien principalmente porque se supo vender es, en ocasiones, una mala idea.
Saberse vender es, sin duda, una característica muy útil para lograr el éxito y, quienes la poseen, podrán llegar más lejos más fácilmente que aquellos que carecen de esta fortaleza. Pero, si eres responsable de tomar la decisión (o influir en ella) de contratar o promover a una persona, te conviene pensarlo dos veces antes de comprarle la imagen al candidato en cuestión.
Lo anterior tiene que ver con cómo se lleva a cabo el proceso de compra-venta (cualquier tipo de compra) y quién tiene la mayor influencia en la decisión.
Un vendedor hábil vs un buen comprador
En el dinámico proceso de compra-venta, las transacciones se llevan a cabo gracias a la efectividad del vendedor en su labor de persuasión, así como a la habilidad del comprador para tomar decisiones informadas. Sin embargo, es esencial comprender y analizar detenidamente la distinción entre una venta exitosa realizada por un vendedor hábil y una compra acertada efectuada por un buen comprador. En última instancia, la diferencia fundamental reside en el grado de influencia ejercida por cada una de las partes en el desarrollo y resultado de la transacción.
Características de un vendedor hábil
Cuando un vendedor hábil demuestra sus destrezas en la comunicación y persuasión, tiene la capacidad de convencer a un comprador indeciso para adquirir un producto o servicio, incluso si este no era una necesidad imperante. Utilizando técnicas verbales y no verbales, así como la información proporcionada por el comprador, el vendedor hábil hace preguntas clave que le brindan insights para influir en la toma de decisiones. Su optimismo, perseverancia y habilidad para transmitir el valor del producto o servicio son rasgos distintivos que pueden llevar a una venta exitosa.
El dilema que surge con un vendedor hábil es que su destreza no siempre se traduce en ser un vendedor ético, a pesar de su habilidad para persuadir y cerrar ventas. El problema radica en que algunos vendedores hábiles pueden poner en segundo plano los intereses legítimos de la contraparte y anteponer sus propios objetivos con el fin de lograr la venta y obtener el máximo beneficio correspondiente. Esta situación se ve agravada cuando el vendedor hábil recurre a prácticas manipuladoras, engañando a los clientes y haciéndoles creer que necesitan un producto o servicio que en realidad no requieren.
La manipulación por parte de un vendedor hábil implica utilizar tácticas persuasivas y estrategias de venta que pueden inducir a los clientes a tomar decisiones basadas en información engañosa o sesgada. Mediante el uso de lenguaje convincente, promesas exageradas, testimonios falsos o incluso ocultando información relevante, el vendedor hábil puede crear una ilusión de necesidad o beneficio que no se corresponde con la realidad. Esto puede llevar a los clientes a adquirir productos o servicios que no satisfacen sus necesidades reales o que no brindan los beneficios prometidos.
Es importante destacar que no todos los vendedores hábiles adoptan prácticas manipuladoras. Existen profesionales de ventas éticos y competentes que se esfuerzan por comprender las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones adecuadas. Sin embargo, es fundamental reconocer que la habilidad de venta por sí sola no garantiza la integridad y el enfoque ético de un vendedor.
¿Qué hace un buen comprador?
Por otro lado, un buen comprador es aquel que se dedica a investigar y recopilar información relevante antes de tomar una decisión. Este comprador consciente y bien informado comprende sus necesidades y se toma el tiempo para comparar opciones. No se deja llevar por impulsos momentáneos y demuestra habilidades para cuestionar, hacer preguntas pertinentes y buscar referencias y testimonios. Evalúa cuidadosamente las opciones disponibles, sopesa los beneficios y riesgos, y elige lo que mejor se ajusta a sus necesidades y objetivos en beneficio de la empresa que representa.
La diferencia fundamental entre una venta realizada por un vendedor hábil y una compra realizada por un buen comprador radica en el nivel de influencia que cada uno ejerce en el proceso. Mientras que el vendedor hábil puede persuadir y convencer a un comprador indeciso, un buen comprador tiene la capacidad de evaluar críticamente las propuestas, gestionar sus impulsos y tomar decisiones basadas en un análisis cuidadoso. Esta diferencia de influencia puede determinar el equilibrio de poder en una transacción y, en última instancia, el éxito o fracaso de la misma.
El riesgo de promover a un buen vendedor
Así como un vendedor hábil puede manipular para obtener un beneficio pasando por alto los intereses de su contraparte, un empleado que se sabe vender (cuando carece de otras fortalezas) puede estar manipulando para mostrar una buena imagen. Puede restar crédito a los responsables de un buen resultado (sus propios colaboradores o sus colegas) para darse más crédito a sí mismo. Puede maximizar beneficios, ocultar errores, minimizar pérdidas y utilizar un lenguaje hábil para persuadir. El lenguaje, más que el desempeño mismo, puede ser su principal herramienta de promoción. Esto aplica solo a aquellos empleados con habilidades de venta pero que carecen de otras fortalezas y valores necesarios para un buen liderazgo y, de ninguna manera, representan una generalidad.
El riesgo de comprarle a un buen vendedor es el terminar comprando algo que no se necesita (o peor aún, que puede ser perjudicial). Se puede incrementar la influencia y poder de alguien que no necesariamente está velando por los intereses de la compañía y sus integrantes. Podría tratarse de una persona poco competente que construye credibilidad a través del esfuerzo de los demás, o de un adulador hábil con las palabras que atina a decir lo que sus superiores quieren escuchar para, así, construir su imagen y obtener beneficio personal (con un beneficio limitado o nulo para la organización).
Este tipo de personas llegan a ser los saboteadores silenciosos que dañan a la organización desde el interior, siendo líderes que no desarrollan a sus equipos, generan desconfianza y un ambiente de malestar que perjudican la motivación y el compromiso en sus equipos de trabajo.
Promover a alguien únicamente porque sabe venderse a sí mismo puede llevar a decisiones equivocadas. Es necesario evaluar otras habilidades y características relevantes para el puesto, como el desempeño pasado, la capacidad de liderazgo, el trabajo en equipo, la competencia técnica y el compromiso con los valores y objetivos de la organización.
Desde luego que no todos los empleados que se saben vender a sí mismos caerán en trampas y manipulaciones para lograr sus objetivos. Hay gente sumamente competente y honesta que tiene habilidades de comunicación que facilitarán su ascenso en la escalera corporativa a la par de otorgar un beneficio a la organización, generando una relación ganar-ganar y compartiendo éxitos y beneficios para los demás a su paso.
Un buen comprador, en este contexto, sería aquel que realiza una evaluación exhaustiva de los candidatos, teniendo en cuenta diversos aspectos más allá de la capacidad de venderse. Esto implica investigar y recopilar información sobre el desempeño del colaborador en su puesto actual, obtener referencias, considerar el feedback de otros colegas y evaluar sus logros y contribuciones concretas.
Además, es importante ser escéptico y no dejarse llevar solo por las habilidades de comunicación de un candidato. Es necesario evaluar si estas habilidades se utilizan de manera ética y si están respaldadas por un desempeño sólido y resultados tangibles.
En resumen, al promover a un colaborador, es fundamental ser un buen comprador y evaluar todas las características relevantes para el puesto, no solo la capacidad de venderse a sí mismo. Esto asegurará que se tomen decisiones informadas y se promueva a personas con las habilidades y valores adecuados para asumir mayores responsabilidades en la organización.
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